林有田博士之「Top Sales黃金銷售力」第31招：「討價還價」是一種人際活動

   長期到市場買水果，給我琢磨「討價還價」心理的機會。

具體來說，「討價還價」也是一種人際活動，表面上買賣雙方圍繞

「價格」爭來爭去，實際上這「價格」後面蘊含著豐富的心理活動。

我們不妨把「討價還價」鏡頭放慢看一看：

一、確定對方的狀況。首先，在談價時，雙方在互相打探，

收集「對方說話方式、語氣、表情」等資訊，跟自己經驗中的人

進行「比對」，確定對方是哪一類型的人。

二、斟酌對方的可能性，做出決定。然後，雙方按一些「既定的模式」

來應對。買的人開始還價，並密切注意捕捉賣者的表情，

然後雙方都陳述自己的理由，比如賣者說生意不好做，買者說口袋不深、

預算有限、別家價錢比較低等。當然雙方的言辭、表情都有些喧譁、誇張。

彼此把該說的話都全盤脫出，在一說一聽中，如果雙方都達到

心理平衡，就有可能把生意給敲定。

　　

賣者有時看似讓了一些利，其實如果這種交往很投機，

下次買者還會去找賣者，因為一方面「一回生，二回熟」，

熟人總給人放心和親切感；另一方面，買者「討價還價」比較成功，

心情自然愉快，雖是小錢，卻感到了一種相互理解和勝利的喜悅。

想買的人的不斷光顧，也就讓賣的人有了賺頭。