林有田博士之黃金銷售力】面對物價上漲，要賣什麼給客戶？2013.01.31

在「物價都漲，荷包不漲」的今天，顧客花錢不再大方，儘量刪減消費

支出，抱著「能買就買，能不買就不買」的心理，只把錢花在能讓

他們得到最大「價值」的地方，形成「保守購買」的趨勢。

「保守購買」趨勢來臨

面對這波停不了的物價上漲潮，因為顧客的心理是：不切實際的不買、

少買，我們要怎樣才能把產品給銷售出去？

成功銷售的藝術，除了要百分百瞭解自己的產品，依賴自己的產品，

熱情地推銷自己的產品，還要「知己知彼」，瞭解客戶到底想要買些

什麼東西。  

因為向對方推銷他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷

的東西容易得多。

也就是說，完全瞭解顧客的「需求」，然後給客戶一個

「購買好理由」，就能把產品更多、更快、更有效地賣給客戶，

賺更多的鈔票。

以下就是給客戶一個「購買好理由」的訴求點。

「名氣」是刺激人們購買欲望的好理由

不是所有人都喜歡出名，但是幾乎所有人都喜歡購買有「名氣」的東西。

為什麼人們要花20萬新臺幣來購買一隻勞力士（Rolex）手錶，

難道二千元一隻的swatch手錶不是顯示的同樣的時間？

除了讓人咋舌的價格差異，它們到底有什麼不同？

20萬手錶被冠以「名牌」的光環，而二千元的手錶則顯示廉價的平庸。

同樣的道裡，雅詩蘭黛集團旗下有最貴的海洋拉娜（La Mer brand），

在百貨公司週年慶時，總是賣到缺貨，個中原因之一，絕對與

「名氣」有關聯。當然，「名氣」和「聲望」不僅僅關乎於產品價格！

提升「品牌價值」，給客戶一個「購買好理由」

為了宣傳你的商品，還是得製造「名氣」和「聲望」和話題，

留住觀眾目光，就能抓住商機。

任何商品都是具有價值的，但你不是顧客心目中的「名氣」商品，

就需要提升你的「品牌價值」，給客戶一個「購買好理由」，才會有商業價值。

建立「名氣」和「聲望」

方法就是以高檔的品質做基礎，有使用價值，有高度專業形象，

商品有良好誠信形象，信譽維持，廣告宣傳，和優質的售後服務..............

.就是逐步往品牌化商品方向走，這是一個曲折但光明無限的道路。

因此，圍繞你的產品、服務、創意，設法建立「名氣」和聲望。

不過要注意，並非來自於價格，它還取決於你的「定位」。